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上圖 - 中間亞麻色的眉筆,削成”武士刀“形狀,非常好用

是我的化妝包,通常是直接放車上,等紅燈時化妝,畫的時間不超過10分鐘,所以化妝的工具好不好用,順不順手對我來說真的非常重要!

隻亞麻色的眉筆是我用過最好用的眉筆,顏色夠淡,配合髮色,又持久,可以呈現“毛色”一致的妝容。這眉筆是我不愛用的牌子,在買眉筆之前根本沒買過,當時本來只打算買一隻,但櫃姐拿出眉筆後說:『你之後可以拿回櫃上,我們都可以幫你削成”武士刀“形狀喔!』原本還在默默煩惱自己會不削,一聽到就二話不說直接帶走了兩隻,事實證明真的超級好用的!

了一個多月,我拿回去專櫃削,櫃姐一聽到我要削眉筆就面無表情地說:『你十分鐘後再回來拿。』我本來就不是很愛逛街,所以不到5分鐘我就晃回來了,但櫃姐還沒削好,她看了我一眼,繼續削,連頭都沒再抬過,我只好自己亂塗塗試試,沒一會兒,櫃姐說:『削好了』『謝謝』......接著她也沒別的話,我只好摸摸鼻子走人。

二次更誇張,我靠近櫃上,櫃姐:『你好!請問要找什麼?』『我要削眉筆』『喔~』眉筆拿到後,就用我欠她幾十萬的表情在削,我一樣在櫃內晃個十分鐘,櫃姐一樣頭也不抬,一句話都不說。這次去也是最後一次,後來我都自己練習削,現在已經很會削了。一直到今年的週年慶我去補貨,櫃姐說:『我們有出最新“武士刀”旋轉眉筆喔!就不用再拿回來削了』『不用了,我會自己削了。兩隻眉筆就好,其他不用。』

實一開始,我覺得這個品牌除了產品好用外,請顧客回櫃上削眉筆這招也超厲害,我算給你看看:

守預估每天回櫃位上削眉筆的平均有2位就好,每個月一個櫃位就有60位,全台灣我算過大約有50個櫃位,每個月保守估計就有3,000個老老實實站在櫃裡10分鐘的回流客,這些客戶不但已經買過他們家產品,而且真的有在用,每個櫃姐每天只要開口問這兩個客人各一句:『有沒有缺什麼?我削好就幫你試妝,你先看一下!』,加起來不超過一分鐘,3,000個客人假設只有10%的人剛好被說服,客單價保守估計一定會破1,000元,每月可增加30萬業績,每年3,60萬,這只是非常保守的粗估而已喔!實際金額應該比這個高。

可惜的是,我去了兩次櫃上削眉筆,都沒有一個櫃姐開口問我,這就像是你的100塊錢不小心掉在地上,你卻繞過去不想撿一樣。所以櫃姐沒問,我也不會說,就這麼你看我我看你,削兩次我就不想去了。

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是又該如何問呢?我認為要循序漸進地問,也就是銷售常說 探詢的步驟(Probing),才能找出客戶真的心中想要的,或是引發她購買的興趣。

先可以問有正確答案的問題,就是先”問事實“,舉例:

1.『有沒有缺什麼產品啊?『還好!』

~~~假設櫃姐想推新出的蜜粉,她可以接著問~~~

2.『你今天是用我們家的蜜粉嗎?』『不是耶,我用XXX的』
3.『你是用哪個顏色的啊?』『我也不知道耶!好像是Light』

面的問題1-3都在”問事實“,主要都是在問客戶現在用的產品,哪一家的啊?型號?大小?功能?這些都有標準答案的問題。這類的問題思考時間短,有就有,是什麼型號就是什麼型號,要回答很快速,客戶比較容易回答,也比較容易說真話。

著就是要“問感覺”,要問客戶現在使用起來的感覺,這類的問題就要讓客戶想一下才能回答囉!因為感覺是需要形容的,而且你要從他的感覺中找出使用上的困難。

4.『那你覺得他們家的產品好用嗎?』『還OK啦!我用很多年了!』

5.『你感覺蜜粉會容易浮嗎?』『還好啦!下午比較會』

來,要“問發現”,因為上面問出的困難,而造成的影響是什麼?然後要不斷追問,加深產品不好用所造成的影響。

6.『哪浮粉了,你會補妝嗎?』『會啊!』

7.『你通常一天需要補幾次啊?』『大概一到兩次吧!看天氣或晚上有沒有約?』

8.『一天要補兩次應該很麻煩吧?蜜粉用量應該也很快喔?』『還好啦!沒辦法啊!我皮膚就比較容易出油啊!用哪家都一樣啦!』

後是“問未來”,主要是提供適當的解決方案供客戶選擇,改善他未來的使用狀況。

9.『我覺得你膚色白,可以用亮一點的蜜粉,氣色會更好!鑽石光蜜粉粉體超細,可以控油又不阻塞毛孔,一整天都不浮粉,皮膚也會看起來水水的喔!』『是嗎?亮亮的不會看起來很奇怪嗎?』『不會!鑽石光蜜粉真的很好用喔!等我一下,馬上幫你試喔!』『嗯~好啊!那你要快一點喔!我趕時間喔!』

樣是不是達成銷售的可能性會大一點?只要開口問就有機會,也許我剛好遇到的櫃姐都不缺業績吧!只能這樣安慰自己囉!這樣的問法有點像是變形的“SPIN"提問法,是要發掘客戶目前使用產品的不滿或是讓他發現不滿,進而提供你的產品當作解決方案,要記住”不問沒有機會,問了就有可能“,銷售人員加油,多多練習喔!





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